Tilaisuus
- Internetin joustavuus ja kaikkialla läsnäolo tarjoavat luksusomaisuudenhoitoyrityksille monia digitaalisen markkinoinnin mahdollisuuksia saavuttaa tehokkaammin ja saavutettavammin korkean nettovarallisuuden asiakaskuntansa.
- Automaattisten neuvontapalvelujen ja data -analytiikka -alustojen kehittäminen voi myös auttaa varallisuudenhoitajia leikkaamaan kustannuksia ja kohdistamaan tarkemmin markkinointitoimet.
Ongelma
- Ylellisyyden omaisuudenhoitoala on ollut hidas omaksumaan tekniikan kehityksen ja jäänyt jälkeen muista rahoituspalvelujen tarjoajista.
- Vanhemmat, perinteisemmät sijoittajat ovat edelleen epäluuloisia automatisoituja palveluita kohtaan ja mieluummin vuorovaikutuksessa neuvonantajan kanssa.
- Nuoremmat kuluttajat ovat edelleen epäluuloisia rahoitusalan ammattilaisille vuoden 2008 finanssikriisin seurauksena.
Ratkaisu
- Luo kuluttajien luottamus luomalla luotettava ja informatiivinen online -läsnäolo luotettavan sisällön avulla.
- Luoda tehokas ja asianmukainen tapa kerätä ja analysoida asiakastietoja, jotta luksuspalveluja voidaan markkinoida tarkemmin.
- Luodaan huippuluokan hybridipalveluja, joissa yhdistyvät online-neuvontapalvelujen saatavuus ja perinteisten varallisuudenhoitoyritysten räätälöity palvelu.
Teknologialla on ollut häiritsevä vaikutus luksusrahoituspalvelualalla monien vuosien ajan, ja nyt, kun laskentateho kiihtyy eksponentiaalisesti, pilvipalvelujen, tekoälyn ja puheentunnistuksen kaltaisten tekniikoiden käyttöönotto muuttaa edelleen tapaamme hallita taloutta . Tietyt digitaaliset palvelut ja automaatio ovat jo tulleet normaaliksi vähittäispankkialalla, ja korkean nettovarallisuuden omaavat kuluttajat odottavat pystyvänsä suorittamaan maksut digitaalisesti, käyttämään tiliotteitaan verkossa ja hakemaan ohjeita verkkoselaimensa tai älypuhelimensa kautta. Nämä kasvavat odotukset saavutettavuudesta ovat edellyttäneet rahoituspalvelujen tarjoajien innovointia tai riskiä jäädä jälkeen.
Tässä digitaalisessa kehityksessä on viime vuosina syntynyt joukko teknologiaa tukevia start-up-yrityksiä, joiden tavoitteena on kuvitella tapa, jolla toimimme rahojemme kanssa kaikilla rahoituspalvelualan aloilla. Huolimatta siitä, että nämä tekniikan parannukset ovat hitaampia hyödyntämään, ylellisyyttä omaisuudenhoitoala häiritsee yhä enemmän yrityksiä, jotka tarjoavat täysin online -kokemuksen tai tasapainoisemman hybridipalvelun. Erityisesti niin sanotut robo-neuvonantajat, kuten WealthFront ja Betterment, jotka tarjoavat suurelta osin automatisoitua palvelua, herättävät kiinnostusta passiiviseen digitaaliseen sijoittamiseen, ja Deloitte ennustaa, että robo-neuvonta-ala voisi omistaa jopa 7 biljoonaa Yhdysvaltain dollaria johto vuoteen 2025 mennessä.[1]
Ei kuitenkaan vain ylellisyyspalvelujen tarjoamisessa, että varallisuudenhoitoyritykset ottavat vastaan teknologian vallankumouksen. Kasvavan vauraan tuhatvuotisen asiakaskunnan verkkovaatimukset ovat osoittaneet, että varallisuudenhoitajat ovat ottaneet käyttöön ylellisiä digitaalisen markkinoinnin strategioita tavoittaakseen korkean nettovarallisuuden omaavia kuluttajia, kohdentaakseen palvelunsa tehokkaasti, seuratakseen kuluttajien käyttäytymistä ja analysoidakseen asiakastietoja. Tämän digitaalisen muutoksen odotetaan jatkuvan, ja vuoden 2014 Global HNW Insights Survey -tutkimuksen mukaan 64,2% korkean nettovarallisuuden omaavista yksilöistä odottaa, että heidän tulevia varallisuussuhteitaan hoidetaan ensisijaisesti tai kokonaan verkossa. Sellaisena tehokkaiden digitaalisen markkinoinnin strategioiden käyttäminen on yhä tärkeämpi tekijä varallisuudenhoitoasiakkaiden säilyttämisessä ja houkuttelemisessa.
Varallisuudenhoitajat sopeutuvat uudelleen vaurastuneisiin varakkaisiin vuosituhannen sijoittajiin
Varainhoitajien asiakaskunta nuorenee. Tuhannen vuoden luksussijoittajien odotetaan olevan suurin aikuisten segmentti vuosikymmenen loppuun mennessä, ja luksusyritykset harjoittavat aktiivisesti niin sanottujen HENRY -yritysten liiketoimintaa.[2] Digitaalisten palvelujen tuominen varallisuudenhallintatilaan on houkutellut markkinoille sijoittajasukupolven, jotka arvostavat tekniikan tarjoamaa saavutettavuutta, tehokkuutta ja kustannustehokkuutta. Tämän uuden asiakaskunnan nousu on puolestaan vauhdittanut digitaalisten innovaatioiden vaurautta hoitajien keskuudessa ja lisäänyt digitaalisten strategioiden omaksumista, jotta ne voisivat houkutella nuorempia korkean nettoarvon kuluttajia.
Tämä uusi asiakasryhmä, jota kutsutaan yhteisnimellä `` uudelleensijoitettu sijoittaja '', koostuu tyypillisesti nuoremmista varakkaista Z-sukupolvesta ja vuosituhannen ikäluokista sekä tuhatvuotista ajattelevista baby boomista, jotka odottavat varallisuudenhoitopalvelujen olevan yhtä helppokäyttöisiä ja intuitiivisia kuin muut kuin taloudelliset digitaaliset palveluja, joita he käyttävät päivittäin. Nämä asiakkaat eivät halua pitkiä henkilökohtaisia tapaamisia neuvonantajiensa kanssa tai monimutkaisia sijoitusstrategioita, vaan mieluummin yksinkertaista, vuorokauden ympäri tapahtuvaa ohjausta useilla online- ja mobiilikanavilla.
Uudelleen langallista sijoittajaa luonnehditaan skeptisemmäksi kuin perinteistä sijoittajaa, hän kuulee todennäköisemmin useita lähteitä, myös vertaisryhmiä, ennen kuin päättää varallisuudenhallintastrategiasta, ja haluaa tuotteita, jotka on räätälöity yksilöllisten tarpeiden ja olosuhteiden mukaan. Tämä juurtunut skeptisyys näyttää ulottuvan myös heidän käsitykseensä riskeistä, joita uudelleenkytketty sijoittaja pitää investointien haittapuolena verrattuna markkinoiden epävakauteen. Deloitten mukaan tämä on jo johtanut siihen, että neuvonantajat ovat siirtyneet keskittymään sellaisten strategioiden edistämiseen, jotka arvostavat negatiivista suojaa strategioiden kustannuksella, jotka korostavat riskienhallintaa hajauttamisen kautta.[3]
Tämän digitaalisen kotimaisen kuluttajapohjan vaatimukset ovat jo saaneet aikaan merkittäviä muutoksia ylellisessä vähittäispankkialalla, joka on kokenut siirtymisen pois sivuliikkeiden palveluista digitaalisten ja mobiilipankkialustojen hyväksi, ja noin 60% kaikista pankkitapahtumista on nyt täytetty verkossa.[4] Digitaalisten tapahtumien kasvava suosio on nähnyt fyysisen pankki -infrastruktuurin romahtamisen kehittyneillä markkinoilla. Pelkästään Yhdistyneessä kuningaskunnassa yli 1000 pääkadun pankkikonttoreita suljettiin kahden vuoden aikana vuosina 2015–2021–2022, kun mobiilipankkitoiminnasta tuli normi, ja HSBC, yksi maan johtavista laitoksista, sulki noin 27% sivuliikkeestään verkkoon.[5]
Pankit ovat myös luoneet innovatiivisia ylellisiä digitaalisia markkinointistrategioita, jotka tukevat tätä muutettua toimintamallia. Esimerkiksi Bank of America avasi vuonna 2015 Pinterest -sivun, jonka tarkoituksena on tarjota nuorille asiakkaille hyödyllistä tietoa rahanhallinnasta, kun taas Barclays käynnisti Digital Eagles -kampanjansa, jonka kautta se tarjoaa ladattavaa pankkisisältöä yhteisöille kaikkialla Yhdistyneessä kuningaskunnassa. Samanlainen kasvu digitaalisessa markkinoinnissa on meneillään myös varallisuudenhoitoalalla, ja 69 prosenttia varallisuudenhoitoyrityksistä pitää digitaalisten palvelujen kehittämistä kolmen tärkeimmän prioriteetin joukossa keskipitkällä aikavälillä.[6]
Ylellisyyden omaisuudenhoidon ostamista edeltävän kokemuksen digitalisointi
Varallisuudenhoitajille tämä siirtyminen digitaaliseen markkinointiin on tullut ilmeiseksi heti ostoprosessissa. Ammatilliset neuvonantajat eivät ole enää kuluttajien ainoa tai edes ensisijainen tietolähde nykyisistä sijoitusstrategioista, sillä Internet tarjoaa runsaasti nykyaikaista sisältöä, dataa ja analyysiä, joihin uudet ja vanhat sijoittajat voivat perustaa taloudelliset valintansa. Tämä siirtyminen suorasta vuorovaikutuksesta ammattimaisten neuvonantajien kanssa korostui vuonna 2016 tehdyssä EY-kyselyssä, jossa todettiin, että noin 59% varallisuudenhoidon asiakkaista uskoo, että verkkosivustot ja mobiilikanavat ovat heidän tärkein tietolähteensä seuraavien kahden tai kolmen verrattuna vain 26 prosenttiin, jotka odottivat saavansa ohjausta pääasiassa toimialan edustajilta.
Varallisuudenhoitajien on nyt puututtava asianmukaisesti nykyaikaisen varallisuudenhallinta-asiakkaan kahteen keskeiseen hankintaa edeltävään huolenaiheeseen ennen kuin he voivat olla suoraan yhteydessä korkean nettovarallisuuden omaavien kuluttajien kanssa: avoimuus ja soveltuva älykkyys.
Simon Beauloye, mOOnshot digitalin perustaja ja teknologiajohtaja
Kuten Simon Beauloye, mOOnshot digitalin perustaja ja teknologiajohtaja, selitti, "Laajamittainen etusijalla oleva digitaalinen tieto-kun kuluttajat voivat verrata kilpailevien palveluntarjoajien palveluita rinnakkain asiakasarvostelujen, tiedotusvälineiden ja yritysten verkkosivustojen kautta-on johtanut sekä ostamista edeltävän kokemuksen luomiseen joka perustuu lähes kokonaan verkkoon ja jonka asiakaskunta on laajalti tietoisempi kuin aiemmat sukupolvet. ” Tässä kehittyvässä ilmastossa varallisuudenhoitajan huolellisesta kuratoinnista online -läsnäolostaan on tullut keskeinen tekijä kuluttajien luottamuksen luomisessa ja jatkuvan liiketoiminnan turvaamisessa. Pysyäkseen kilpailukykyisenä Simon Beauloye jatkaa: "varallisuudenhoitajien on nyt puututtava asianmukaisesti nykyaikaisen varallisuudenhoitoasiakkaan kahteen keskeiseen hankintaa edeltävään huolenaiheeseen ennen kuin he voivat olla suoraan yhteydessä korkean nettovarallisuuden omaavien asiakkaiden kanssa: avoimuus ja soveltuva älykkyys.”
Vaikka onnistuneet asiakas -neuvonantajasuhteet ovat aina perustuneet luottamukseen, vauraiden tuhatvuotisten sijoittajien kasvavan väestön keskuudessa - joiden käsitys rahoitusalasta on edelleen vääristynyt vuoden 2008 talouskriisiin johtaneiden tapahtumien seurauksena - luottamus on ansaittava enemmän kuin koskaan. Nykyään luottamus on pitkälti synonyymi avoimuudelle, jota suurin osa kuluttajista pitää etusijalla henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen neuvonantajien kanssa. Tämä pätee erityisesti palkkioihin, jotka jäävät monille sijoittajille mysteeriksi - edellä mainitun EY -tutkimuksen mukaan noin neljännes nykyisistä varallisuudenhoitoasiakkaista ei vieläkään tiedä, miten niitä veloitetaan. Yksinkertainen tapa varallisuudenhoitajille luoda luottamuksen perusta on tarjota rehellinen ja helppokäyttöinen selitys maksurakenteestaan potentiaalisille asiakkaille verkossa, kun taas ennakoivammat yritykset voivat mennä pidemmälle kannustamalla avointa keskustelua sosiaalisen median ja verkkoyhteisöfoorumien kautta .
Luotettava ja rehellinen tiedonanto ei kuitenkaan ole vain avoimuuden asia. Kun kuluttajat suosivat verkko- ja mobiilikanavia tärkeimpänä tietolähteenä, myös ennen ostamista saatu kokemus tarjoaa ylellisille sijoituspalveluyrityksille ennennäkemättömän mahdollisuuden vakiinnuttaa asemansa luotettavana laadukkaan sisällön ja tehokkaan, toimivan neuvon tarjoajana. Älykkäästi käytettäessä nämä digitaaliset tietokanavat, joita voidaan kuratoida ja hallita itse, voivat tyydyttää kuluttajien halun läpinäkyvyyteen ja jollakin tavalla luoda yksittäisiä yrityksiä luotettaviksi ja arvovaltaisiksi tietolähteiksi varallisuudenhoidon kehityksestä. koko.
Varallisuudenhoidon myyjän sisältö ja kaatuminen
Internetin kaikkialla on nähnyt varallisuudenhoitajien kääntyvän yhä useammin verkko- ja mobiilikanaviin keinona houkutella, houkutella ja muuttaa asiakkaita perinteisten myyjien kustannuksella, joiden rooli ostoprosessissa on vähentynyt merkittävästi viime aikoina vuotta. Yksinkertaisimmillaan digitaalisen sisällön toimittamisprosessi alkaa houkuttelevan, informatiivisen raportoinnin luomisesta joko blogin tai yksityiskohtaisempien paperien kautta, jotka voidaan jakaa verkossa. Suuret varallisuudenhoitoryhmät, kuten BlackRock, UBS ja State Street, julkaisevat säännöllisesti verkkosisältöä, joka sitoo heidän nimensä asiakkaiden mieleen alan asiantuntijoina.
Digitaalisen markkinointisisällön ensisijainen toimitustapa on edelleen yrityksen verkkosivusto, josta on tullut katkelma suurimmalla osalla rahoituspalvelualaa ja joka toimii merkkituotteiden median ja markkinoinnin keskitettävänä arkistona. Useat merkittävät varallisuudenhoitajat ovat kuitenkin kehittäneet innovatiivisempia tapoja käyttää verkkosivustojaan opastamiseen ja palveluidensa mainostamiseen kuin yksinkertaisen blogin kautta. Esimerkiksi Goldman Sachs julkaisee sarjan videoita ja haastatteluja, kun taas JP Morgan julkaisee tavallisen äänipodcastin. Muut yritykset haluavat jakaa infografioita, jotka esittävät markkinatrendejä tai tarjoavat asiakkaille säännöllisiä sijoitusvinkkejä. Nämä online -menetelmät kuvaavat tehokkaasti nykyisiä sijoitusongelmia ja suuntauksia, ja ne voidaan toimittaa suoraan kuluttajien näytöille.
Vaikka yrityksen verkkosivusto on edelleen keskeinen markkinointiväline, kuluttajat odottavat nyt pääsevänsä osuvaan sisältöön useilla kanavilla. Yritykset tunnustavat yhä enemmän, että kuluttajat ovat siirtyneet suuren osan elämästään verkkoon, viettäneet huomattavan osan ajasta älypuhelinsovellusten ja sosiaalisen median selaamisen kanssa, ja ne mukauttavat markkinointitoimiaan parantaakseen läsnäoloaan näillä alueilla. McKinsey raportoi, että mobiili-vuorovaikutusosuus, joka on tällä hetkellä noin 35%, on nopeimmin kasvava kanava kaikissa rahoituspalveluissa, kun taas Assetinumin äskettäisen tutkimuksen mukaan Euroopassa yli 40 prosenttia korkean nettovarallisuuden omaavista alle 50-vuotiaista pitää sosiaalista media tärkeäksi kanavaksi kommunikoida pankkinsa kanssa.[7] Hyödyntämällä näitä kanavia kehittämällä mobiilisovelluksia ja luomalla tilejä Facebookin, Twitterin ja LinkedInin kaltaisille alustoille korkean nettovarallisuuden omaavat rahoitusyhtiöt voivat lisätä brändinsä ja asiantuntemuksensa päivittäiseen vuorovaikutukseen. asiakkaita vahvistaen asemaansa luotettavina alan asiantuntijoina.
Varallisuudenhoitopalvelujen tarjoajat ovat myös alkaneet omaksua natiivimainonnan suhteellisen kehittyvää suuntausta ja luoneet tuotemerkkisisältöä, joka on julkaistu kolmansien osapuolten sisällöntuottajien julkaisemalla tavalla, johon kuluttajilla on olemassa oleva suhde. Esimerkiksi Merrill Lynch ajoi kappaleen cbssports.com -sivustolla vuonna 2016, joka uudelleenohjattiin merkkituotteeseen kohdehäiden kustannuksista, kun taas JP Morgan käytti aiemmin BuzzFeed -kohtaa Freedom Unlimited -korttinsa mainostamiseen. Näiden artikkeleiden tavoite, kuten ennenkin, on vakiinnuttaa brändi -identiteetti kuluttajan ekosysteemiin ja rakentaa luottamusta kohdeasiakkaiden keskuuteen.
Analytiikkaa, dataa ja personointia tarvitaan korkean nettovarallisuuden omaavien Millennial-sijoittajien houkuttelemiseksi
Sivutuote kuluttajista, jotka siirtävät merkittävän osan elämästään pilveen, on ollut valtavan määrän digitaalisen datan luomista, ja jokainen sosiaalisen median vuorovaikutus, selaimen napsautus ja mobiililataus tuottavat digitaalisen jalanjäljen. Online-vuorovaikutus boutique-varallisuudenhoitoyritysten kanssa tuottaa vastaavasti dataa, ja teknologiaa osaavat yritykset etsivät jo innovatiivisia tapoja käyttää näitä tietoja tunnistaakseen trendejä, malleja ja suhteita, jotka auttavat niitä markkinointitoimiensa tarkemmassa käyttöönotossa.
Big data on jo johtanut laajamittaiseen muutokseen tavassa, jolla yritykset seuraavat kuluttajien käyttäytymistä useilla toimialoilla vähittäismyyjistä terveydenhuollon tarjoajiin. Simon Beauloye odottaa, että varallisuudenhoitajat käyttävät ennakoivia, algoritmisia analytiikkajärjestelmiä suunnilleen samalla tavalla kuin keino arvioida tarkasti sekä olemassa olevien että mahdollisten asiakkaiden sijoitusmuoto, elinikäinen arvo ja riskinsietokyky. Tästä analyysistä saadut oivallukset voidaan yhdistää automaattiseen sähköpostimarkkinointiin tai mobiilisovelluksiin, jotta asianomaisia tuotteita ja palveluita voidaan mainostaa asiakkaiden alaryhmille.
Tämä datan runsaus ja nykyaikaisen tietojenkäsittelyn lisääntyvä hienostuneisuus ovat myös saaneet aikaan digitaalisten varallisuudenhoitajien eli niin sanottujen "robo-neuvonantajien", online-alustojen nousun, jotka tarjoavat kuluttajille automaattisia rahoitus- ja salkunhoitoneuvoja verkossa. Ja vaikka vanhemmat sijoittajat ovat olleet haluttomia luottamaan WealthFrontin ja Bettermentin kaltaisiin automaattisiin alustoihin, kasvava joukko digitaalisia varallisuudenhoitoasiakkaita on avoimempia tällaisille palveluille. Omaisuudenhoitaja Legg Masonin vuonna 2016 tekemän tutkimuksen mukaan, jossa haastateltiin yli 1 000 18–39 -vuotiasta sijoittajaa, 85% vastaajista sanoi olevansa mukava saada automaattista neuvontaa.[8]
Yhteenvetona: Digitaalinen palvelu omaisuudenhoitajien palveluksessa
Digitaalinen vallankumous jatkuu varallisuudenhoitoalalla vähittäispankkisektorille jo tehtyjen muutosten jälkeen. Automaatiota kehitetään edelleen tehokkaaksi asiakaspalvelutyökaluksi, ja luksusyritykset siirtävät yhä enemmän brändimarkkinointisisältöjään verkkoon pyrkiessään palvelemaan nuorempaa, korkean nettovarallisuuden omaavaa sijoittajayleisöä. Suuret varallisuudenhoitajat, kuten sveitsiläinen Julius Baer, ovat tässä suhteessa edelläkävijää ja tarjoavat monikanavaista sisältöä ja vuorovaikutteisia alustoja, jotka on suunnattu erityisesti varakkaille tuhatvuotisille asiakkaille.
Pysyminen ajan tasalla tekniikan kehityksestä on edelleen tärkeää yrityksille, jotka haluavat säilyttää kilpailuetunsa. Varallisuudenhoidon ala todennäköisesti seuraa uusia digitaalisen markkinoinnin suuntauksia, jotka hyödyntävät lisätyn todellisuuden, virtuaalitodellisuuden ja suoratoiston. Alalla on kuitenkin jo jonkin verran tehtävää, ja tämän uuden kehityksen odotetaan olevan vuosien päässä tehokkaasta käyttöönotosta.
- Robo-neuvonta-alustoilla on uusia riskejä. Susan Ameel ja Christopher Stevenson. Deloitte.
- Milleniaalit ja varallisuudenhoito: Uuden asiakaskunnan trendit ja haasteet. Daniel Kobler, Felix Hauber ja Benjamin Ernst, 2015, Inside: Quarterly Insights from Deloitte.
- 10 Varallisuudenhoidon häiritsevät suuntaukset. Gauthier Vincent, Sean Cunniff ja Jared Goldstein, 2105, Deloitte.
- Varallisuudenhoidon siirtäminen digitaaliseksi. Andreas Lenzhofer, Christian Reber, Daniel Diemers ja Stefan Kramer, 2013, Strategy &, PWC.
- HSBC sulkee neljänneksen pääkatupankkia kahdessa vuodessa. Ben Chapman, 14. joulukuuta 2016, The Independent.
- Varainhoito digitaalikaudella. David P.Wilson ja Tej Vakta, 2016, Capgemini.
- Miten varallisuudenhoitajat voivat muuttua digitaaliaikaan. Pooneh Baghai, Brant Carson ja Vik Sohonii, elokuu 2016, McKinsey.
- Ison-Britannian tuhatvuotiset omaksuvat robo-neuvoja enemmän kuin maailmanlaajuiset vertaisryhmät. Imogen Conyers, 2016, Legg Mason Global Investment Survey.